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Quel est ton rôle par rapport au client ?
Mon rôle est avant tout d’écouter nos clients et nos prospects. En fonction de la situation et des objectifs de chacun, je discute ensuite de l’intérêt de préparer une planification. Puis je mets en place un plan d’action pour activer telle ou telle solution permettant de réaliser le souhait du client. Ce plan fait généralement appel à un ou plusieurs autres spécialistes. Par exemple, dans le cas d’un ruling pour transmettre les actions d’une entreprise, c’est l’avocat spécialisé de la famille qui rédige et qui introduit la demande. Pour une donation notariée, je mentionne l’intérêt d’intégrer certaines clauses, mais c’est le notaire qui les rédige.
Parfois c’est toute une équipe qui travaille sur le dossier : dans le cas d’une cession intergénérationnelle d’entreprise par exemple, il faudra faire appel au comptable, au réviseur et à l’avocat de l’entreprise, parfois à une entreprise M&A spécialisée, et à un notaire qui rédigera l’acte de donation. Sans oublier le Client Advisor du client qui est sa personne de référence chez Puilaetco.
Pour apporter la bonne réponse, il faut d’abord poser les bonnes questions…
Encore une fois, il faut toujours bien écouter le client pour poser les bonnes questions. Mais il faut aussi savoir lire entre les lignes et sentir ce qu’il faut faire. C’est pourquoi il y a toujours un deuxième rendez-vous pour proposer une solution et vérifier qu’elle répond aux attentes.
Tu réalises aussi le calcul des droit successoraux
Le calcul des droit successoraux est un excellent moyen de savoir s’il est utile de planifier une succession. C’est un exercice à réaliser au moins une fois et à renouveler lorsque la situation personnelle du client évolue. Si le patrimoine est simple et qu’il n’y a pas trop de droits de succession à payer, alors il n’y a rien de spécifique à prévoir. En revanche, si l’on s’approche de la limite de la tranche la plus imposée (qui passe de 9% à 27% en Flandre) ou qu’on la dépasse, il y a lieu de réfléchir ensemble ! On peut par exemple procéder à des donations.
Là aussi, je prévois deux rendez-vous. Le premier permet de faire un calcul approximatif. Ensuite il faut compléter un certain nombre d’informations manquantes, recevoir des documents, puis intégrer les données sur notre plateforme online Richer Life Plan qui permet d’effectuer le calcul, mais aussi de présenter visuellement le patrimoine et les donations, et de réaliser des simulations.
Cela implique d’être ouvert à parler de son patrimoine
En effet, l’argent est un sujet plus ou moins intime et délicat à aborder en fonction des personnes. Le contexte socio-culturel exerce aussi une influence. Aux Pays-Bas, les gens sont en général très ouverts sur le sujet, alors qu’en France c’est plutôt tabou. La Belgique est un entre-deux. Il est donc essentiel de développer une relation de confiance. Car si nous n’avons pas toutes les informations utiles, le calcul sera bien sûr incorrect, avec le risque de mauvaise surprise pour les héritiers.
La fiscalité est une matière régionale, quel est l’impact sur ton métier ?
Chaque Wealth Planner de Puilaetco se limite à une Région étant donné que les règles du jeu sont différentes dans chacune en matière de droits de succession et de donation. Je m’occupe donc exclusivement de planification successorale en Flandre.
Y a-t-il des spécificités flamandes ?
Oui, il y a notamment une vraie dynamique du ruling. Mon sentiment est qu’en Flandre, il y a davantage de familles d’entrepreneurs qui font des demandes de décisions anticipées pour avoir une sécurité juridique lors de la transmission des actions de l’entreprise familiale. Du fait de ces nombreuses demandes, Vlabel (Vlaamse Belastingdienst), l’administration fiscale flamande, publie davantage ses points de vue et ses décisions anticipées que les autres Régions.
Prévoir un mandat de protection extrajudiciaire est aussi assez fréquent en Flandre pour anticiper un potentiel état d’incapacité et faire respecter ses volontés concernant sa propre personne et son patrimoine.
À partir de quel âge faut-il penser à planifier ?
Une règle générale de bon sens est que plus on avance en âge, plus on se dirige vers une planification définitive. Si vous faites une planification à 35 ans avec votre partenaire, elle sera certainement provisoire, en vue de protéger la personne que vous aimez. Au fil de votre parcours personnel et professionnel, il faudra faire évoluer cette planification. Rappelons par exemple que les donations entre époux et les clauses d’accroissement sont révocables.
Faut-il toujours planifier ?
La planification n’est pas toujours LA solution. Si vos enfants sont mineurs, que vous avez moins de 50 ans et que vous êtes non-fumeur, il vaut probablement mieux prendre une assurance décès d’une durée limitée, car les primes ne sont pas très élevées. Dans ce cas, il sera intéressant de prendre contact avec un courtier d’assurance.
Mais si un client qui a de jeunes enfants se sent plus à l’aise avec une planification, nous pouvons lui proposer de travailler avec une structure de contrôle ou de faire une planification provisoire horizontale entre époux.
Autre exemple, celui du capital d’une assurance groupe : tant que vous travaillez il n’y a rien à prévoir, car en cas de décès, le capital est versé au conjoint survivant exonéré des droits de succession. Par contre, dès que vous recevez votre capital à 65 ans, il faut réfléchir à une planification si c’est une grosse somme, car il n’y a plus d’exonération.
Et si vous optiez à votre tour pour une carrière plus enrichissante ?
