« Conseiller les familles, c’est pour moi le plus beau métier du monde », rencontre avec Daniel Lagrange, Client Advisor.
Comment perçois-tu ton métier ?
Je travaille toujours pour une famille et pas uniquement pour une personne. Mon rôle principal est de m’assurer que tous les membres de la famille sont bien accompagnés et bien protégés. L’objectif étant de faire progresser leur patrimoine et de le protéger. Mais pour accomplir cela, je ne suis pas seul : j’orchestre toute une équipe de spécialistes. C’est l’une des grandes différences entre une banque privée et une banque retail.
Qu’est-ce qui t’enthousiasme le plus dans ton métier ?
Les performances financières sont bien sûr importantes mais les relations humaines sont primordiales. Mon rendez-vous idéal, c’est lorsque l’on se retrouve dans la cuisine d’un client, autour d’un café, pour discuter aussi bien des résultats que des passions et de la famille. Je trouve alors que je fais le plus beau métier du monde. Avoir la confiance des personnes que nous servons est extrêmement gratifiant. Pour cela, il faut comprendre leurs ambitions, leurs projets, leur philosophie de vie, leurs craintes, etc.
Comment accueilles-tu tes nouveaux clients ?
Je leur fais toujours deux promesses : la première, c’est qu’on va vivre ensemble de nombreuses crises boursières et que ça va être très dur ; et la deuxième, c’est qu’on va toutes les surmonter, à partir du moment où l’on va rester diversifié et aligné sur la stratégie que nous allons prendre le temps d’élaborer par rapport aux objectifs personnels et au profil de risque. L’inconnu est le temps qu’il faudra pour récupérer d’une crise. Il a, par exemple, fallu environ trois ans pour surmonter la crise de 2008 dans un portefeuille équilibré ; 18 mois pour celle de 2011 et plus de deux ans pour celle de 2022. La transparence est vraiment essentielle pour construire une relation de confiance. À côté de la stratégie d’investissement, nous prévoyons différents scénarios potentiels et nous tentons de couvrir l’ensemble des composantes du patrimoine.
Peux-tu donner un exemple de cette réflexion
holistique ?
L’importance de parler de tout est que parfois, ce qui semble un détail peut avoir de lourdes conséquences. Un de mes clients me dit récemment que son fils est parti s’installer en Espagne où il a trouvé du travail. C’est bien sûr une excellente nouvelle, mais là, je tire la sonnette d’alarme car au niveau de la planification patrimoniale, ça n’est pas sans impact : si jamais il arrive quelque chose à ses parents, il sera beaucoup plus taxé que s’il était resté en Belgique. Nous avons alors entamé une réflexion sur la meilleure façon de le protéger. Nos clients peuvent aussi compter sur notre réseau personnel et celui de Puilaetco pour chercher des solutions à leurs questions ou soucis du moment.
As-tu des passions communes avec tes clients ?
J’aime beaucoup jouer au golf, alors dès que j’en ai l’occasion, je partage une partie avec un client. Ça permet de parler aussi bien de finance que de sujets extrêmement variés pendant plusieurs heures et de mieux se connaitre. Je suis aussi fan de ski, de voile, de plongée sous-marine, et de manière générale des activités en pleine nature.
Qu’est-ce qui symbolise la confiance de tes clients ?
L’un des plus belles marques de confiance, c’est lorsqu’ils me présentent leurs enfants au moment où ils mettent en œuvre une planification patrimoniale, par exemple par une ouverture de compte, une donation, etc.
Quelle est la qualité humaine première d’un banquier privé ?
L’une des clés de notre métier est l’empathie. Il faut comprendre ce qui est dit, mais aussi ce qui est tu. C’est là qu’il faut être assez sensible pour bien interpréter l’ensemble.
Aimer partager et transmettre est aussi très important à mes yeux. Traduire en termes simples les enjeux économiques et géopolitiques fait partie de notre métier. J’aime bien organiser des formations familiales, sur le temps de midi par exemple, par Teams ou autour d’un déjeuner. J’invite alors les clients, leurs conjoints et leurs enfants s’ils sont assez grands. Il s’agit les informer sur les principes de base de l’investissement et d’éveiller leur esprit critique. En général, il y a trois sessions : la première pour définir les notions de base des actifs et de leurs relations avec les taux d’intérêt, ainsi que les notions de risque et les performances ; la deuxième sur la construction d’un portefeuille ; et la troisième pour aborder les notions d’investissements alternatifs.
Depuis quand travailles-tu chez Puilaetco ?
Depuis toujours en quelque sorte. Je suis entré chez UBS Belgium en 2006, qui a ensuite été rachetée par Puilaetco. Pendant dix ans, j’ai été formé à la rigueur suisse-allemande qui m’a beaucoup appris, notamment l’humilité et l’écoute des clients. Lors de la reprise, j’ai choisi de continuer avec Puilaetco pour son histoire, son aspect très humain et chaleureux, et son approche que je trouve très intelligente de s’entourer des meilleurs partenaires. Que ce soit Triodos depuis plus de 20 ans pour l’investissement durable ou dernièrement BlackRock le plus grand asset manager du monde.
C’est aussi grâce à cette continuité de 20 ans que j’ai pu développer des relations profondes avec les familles que j’accompagne. Ma clientèle se compose de grandes familles, d’entrepreneurs et de C-level (et de leurs familles), que ce soit en gestion discrétionnaire ou en gestion conseil.
Pendant la première partie de ma carrière, j’ai géré moi-même les portefeuilles de mes clients. Depuis quelques années, cette tâche est confiée à une équipe dédiée, ce qui me permet de consacrer plus de temps à la relation client et à faire connaitre la banque. Mais je continue à suivre de près toutes les classes d’actifs. Je participe notamment aux réunions d’information de la banque sur la gestion des portefeuilles.
As-tu toujours voulu être banquier ?
Pas du tout. J’étais bon en math mais je voulais travailler dans le cinéma ! Mes parents ont tenu à ce que je fasse des études universitaires de science-économie, puis de gestion fiscale. Alors je me suis dit que je serai le banquier des acteurs et des producteurs, et c’est avec cette idée que j’ai postulé à la banque. Plus tard, j’ai en effet eu quelques-uns personnalités parmi mes clients.
Es-tu toi-même un investisseur ?
Oui, je gère mon propre portefeuille investi 100% en actions.