«Families adviseren is voor mij het mooiste beroep ter wereld», een gesprek met Daniel Lagrange, Client Advisor
Hoe zie jij je beroep?
Ik werk altijd voor een gezin en niet enkel voor één persoon. Mijn belangrijkste taak is ervoor te zorgen dat alle gezinsleden goed worden begeleid en beschermd. Het doel is om hun vermogen te laten groeien en te beschermen. Maar ik sta er niet alleen voor om dat te verwezenlijken: ik kan rekenen op een heel team van specialisten. Dat is één van de grote verschillen tussen een private bank en een retailbank.
Wat boeit je het meest in je werk?
Financiële performances zijn natuurlijk belangrijk, maar menselijke relaties staan voorop. Mijn ideale afspraak is een ontmoeting bij een cliënt thuis in de keuken, bij een kopje koffie, om zowel over de resultaten als over passies en familie te praten. Dan vind ik dat ik het mooiste beroep ter wereld heb. Het vertrouwen krijgen van de mensen die we bedienen schenkt zoveel voldoening. Daarvoor moet je hun ambities, plannen, levensfilosofie, angsten, enz. begrijpen.
Hoe verwelkom je je nieuwe cliënten?
Ik doe hen altijd twee beloftes: ten eerste dat we samen heel wat beurscrisissen zullen meemaken en dat het erg zwaar zal zijn; en ten tweede dat we ze allemaal zullen overwinnen, op voorwaarde dat we gediversifieerd blijven en ons houden aan de strategie die we samen uitwerken op basis van de persoonlijke doelstellingen en het risicoprofiel. De onbekende factor is de tijd die nodig is om van een crisis te herstellen. Het duurde bijvoorbeeld ongeveer drie jaar om de crisis van 2008 te boven te komen in een evenwichtige portefeuille; 18 maanden voor die van 2011 en meer dan twee jaar voor die van 2022. Transparantie is echt essentieel om een vertrouwensrelatie op te bouwen. Naast de beleggingsstrategie voorzien we verschillende mogelijke scenario's en proberen we alle onderdelen van het vermogen te dekken.
Kan je een voorbeeld geven van deze holistische benadering?
Het is belangrijk om over alles te praten, omdat wat soms een klein detail lijkt, grote gevolgen kan hebben. Eén van mijn cliënten vertelde me onlangs dat zijn zoon naar Spanje verhuisd is, waar hij werk gevonden heeft. Dat is natuurlijk geweldig nieuws, maar ik sla hier wel even alarm, want op het vlak van vermogensplanning heeft dit wel degelijk gevolgen: mocht er iets gebeuren met zijn ouders, dan zal hij veel meer belasting moeten betalen dan wanneer hij in België was gebleven. We zijn toen gaan nadenken over de beste manier om hem te beschermen. Onze cliënten kunnen ook rekenen op ons persoonlijke netwerk en dat van Puilaetco om oplossingen te zoeken voor hun vragen of zorgen van het moment.
Heb je gemeenschappelijke passies met je cliënten?
Ik ga graag golfen, dus zodra ik de kans krijg, speel ik een partijtje met een cliënt. Zo kunnen we urenlang praten over zowel financiële zaken als allerlei andere onderwerpen en elkaar beter leren kennen. Ik ben ook een fan van skiën, zeilen, duiken en, meer in het algemeen, activiteiten in de vrije natuur.
Wat is voor jou het grootste teken van vertrouwen van je cliënten?
Eén van de mooiste tekenen van vertrouwen is wanneer ze me hun kinderen voorstellen op het moment dat ze een vermogensplanning opstellen, bijvoorbeeld bij het openen van een rekening, bij een schenking, enzovoort.
Wat is de belangrijkste menselijke eigenschap van een private banker?
Eén van de sleuteleigenschappen van ons vak is empathie. Je moet begrijpen wat er gezegd wordt, maar ook wat er niet gezegd wordt. Daarvoor moet je gevoelig genoeg zijn om het geheel goed te interpreteren.
Het delen en overbrengen van kennis vind ik ook erg belangrijk. Economische en geopolitieke kwesties in eenvoudige bewoordingen uitleggen, hoort bij ons vak. Ik organiseer graag gezinsbijeenkomsten, bijvoorbeeld tijdens de lunchpauze, via Teams of tijdens een lunch. Ik nodig dan de cliënten uit, samen met hun partner en kinderen als die oud genoeg zijn. Het gaat erom hen te informeren over de basisprincipes van beleggen en hun kritische geest te prikkelen. Over het algemeen zijn er drie sessies: de eerste om de basisbegrippen van activa en hun relatie met de rente te definiëren, alsook de begrippen risico en rendement; de tweede over het samenstellen van een portefeuille; en de derde om alternatieve beleggingen te behandelen.
Sinds wanneer werk je bij Puilaetco?
In zekere zin al altijd. Ik ben in 2006 begonnen bij UBS Belgium, dat later door Puilaetco werd overgenomen. Gedurende tien jaar heb ik de Zwitsers-Duitse nauwgezetheid geleerd, wat me veel heeft bijgebracht, met name nederigheid en het luisteren naar cliënten. Toen de overname plaatsvond, heb ik ervoor gekozen om bij Puilaetco te blijven vanwege de geschiedenis van het bedrijf, de zeer menselijke en hartelijke sfeer en de aanpak die ik erg slim vind: zich omringen met de beste partners. Of het nu gaat om Triodos, waarmee we al meer dan 20 jaar samenwerken voor duurzame beleggingen, of meer recent BlackRock, de grootste vermogensbeheerder ter wereld.
Het is ook dankzij deze continuïteit van 20 jaar dat ik diepgaande relaties heb kunnen uitbouwen met de families die ik begeleid. Mijn cliëntenbestand bestaat uit grote families, ondernemers en C-levels (en hun families), zowel op het gebied van discretionair beheer als op het gebied van beleggingsadvies.
In het begin van mijn carrière beheerde ik zelf de portefeuilles van mijn cliënten. Sinds enkele jaren is deze taak toevertrouwd aan een toegewijd team, waardoor ik meer tijd kan besteden aan de cliëntenrelatie en het promoten van de bank. Maar ik blijf alle activaklassen op de voet volgen. Ik neem met name deel aan de informatievergaderingen van de bank over portefeuillebeheer.
Heb je altijd al bankier willen worden?
Helemaal niet. Ik was goed in wiskunde, maar ik wilde in de filmwereld werken! Mijn ouders stonden erop dat ik een universitaire opleiding economische wetenschappen zou volgen, en daarna fiscaal beheer. Dus dacht ik: ik word wel de bankier van acteurs en producenten, en met dat idee heb ik bij de bank gesolliciteerd. Later had ik inderdaad een enkele beroemdheden onder mijn cliënten.
Ben je zelf een belegger?
Ja, ik beheer mijn eigen portefeuille die voor 100% in aandelen belegd is.