PAS À PAS
Patrick Peumans, fils d’un agriculteur limbourgeois, n’en est pas à son coup d’essai comme entrepreneur. « Après avoir repris l’entreprise agricole de mes parents, j’ai fortement étendu mes activités dans les grandes cultures au fil des ans. Dans la foulée, une nouvelle initiative a été mise en place avec l’Arvum Group en vue de créer des synergies pour les propriétaires des terres cultivables, les investisseurs et notre propre activité agricole. Les propriétaires terriens et les investisseurs obtiennent un rendement intéressant tandis que nous générons des économies d’échelle et pouvons nous développer rapidement sans devoir toujours acheter nous-mêmes des terres coûteuses. » La reprise d’un commerce de gros en fruits et légumes – en l’occurrence Marna – est une nouvelle étape de ce processus de croissance. Patrick : « Notre objectif avec l’Arvum Group est de contrôler l’ensemble de la chaîne, de la semence jusqu’à l’acheteur final. Dans cette optique, la reprise de Marna constitue une étape importante de notre stratégie. »
L’Anversois Philippe Jorissen s’est associé à Patrick Peumans dans cette démarche. « J'ai suivi des études en entrepreneuriat international, où j'ai abordé toutes les facettes du sujet, avant de compléter ma formation avec un master en business administration », explique Philippe Jorissen. « Après une expérience professionnelle dans le secteur de la logistique et le commerce de produits chimiques, j’ai été séduit par l’idée de reprendre avec Patrick cette entreprise active au Marché Matinal de Bruxelles. »
LA REPRISE
C’est alors qu'il cherchait des opportunités pour l’Arvum Group que Patrick Peumans est entré pour la première fois en contact avec Marna, en décembre de l’année dernière. L’entreprise paraissait saine mais il n’y avait personne pour assurer la relève. « Marc et Nadine Lauwers, les anciens gérants de ce commerce de gros, ont démarré de rien il y a plus de 30 ans. Leur amour du métier et leur dévouement pendant toutes ces années leur ont permis de faire de Marna l’un des acteurs majeurs du Marché Matinal de Bruxelles. Après ces premiers contacts, la reprise s’est accélérée. »
Pour Philippe et Patrick, il n’était pas question de procéder à des changements sur un coup de tête après la reprise. « Cette entreprise était déjà bien rôdée lorsque nous l’avons définitivement reprise en avril de cette année. Cela aurait été un péché d’en bouleverser le fonctionnement. Nous avons donc résolument opté pour le maintien du nom Marna, afin d’assurer au mieux la continuité. Nous sommes toutefois intervenus dans le traitement des consignes rapportées par nos clients. En effet, il existait une procédure plus efficace, que nous avons très rapidement adoptée. Actuellement, nous sommes en train d’examiner en détail la gestion du stock car nous pensons que plusieurs points pourraient être améliorés. »
Acquérir le savoir-faire indispensable, propre au commerce de fruits et légumes, ne se fait pas du jour au lendemain. « Ne vous méprenez pas. Dans le secteur, la salade n’est pas une simple salade et toutes les tomates ne sont pas les mêmes. Ainsi, Marna propose pas moins de 15 variétés de tomates différentes. Tout au long de l’année, nous travaillons avec plus de 350 références de produits. Pour acheter correctement tous ces produits et variétés de produits à de bons prix, il faut disposer des connaissances nécessaires. Et les prix fluctuent chaque jour. Une erreur de 5 cents par kilo peut vous coûter très cher. Il faut suivre le marché de très près, jour après jour. »
DES ATOUTS UNIQUES
Plusieurs acteurs de tout premier plan sont aujourd’hui actifs dans ce secteur, qui est connu depuis quelques décennies pour avoir subi des consolidations intensives. Pour pouvoir leur faire face, Marna dispose de plusieurs atouts uniques. Patrick et Philippe sont unanimes : « Premièrement, nous sommes très proches de notre clientèle. Chez nous, le client peut encore traiter personnellement avec les gérants. Ce contact personnel permet d’aller droit au but et d’offrir un service très ciblé, orienté client. En outre, nous visons à offrir un excellent rapport qualité/prix, entre autres grâce aux contacts souvent directs que nous avons avec les producteurs et, bien sûr, aux produits que nous récoltons nous-mêmes avec l’Arvum Group. La traçabilité n’est donc pas un vain mot. Notre ambition est de garantir littéralement la traçabilité de la semence jusqu’à l’assiette. »
DU TRAVAIL AUX AURORES
Dès le premier jour, les deux entrepreneurs ont découvert le rythme de vie exigeant d'un commerçant de marché matinal. Philippe : « Le marché est ouvert 6 jours sur 7 et le travail se concentre surtout la nuit. Ainsi, Patrick est présent sur place dès 20h afin d'assurer la logistique. Pendant la journée, il se charge également des achats, que ce soit directement auprès des producteurs ou à la criée. Pour ma part, je m’occupe du volet commercial de Marna et prends en charge la vente qui démarre à 1h du matin. Notre clientèle compte principalement des commerces spécialisés en fruits et légumes, des maraîchers, des détaillants et aussi des établissements horeca. »
CRÉER UNE SYNERGIE
Pour Patrick, la reprise de Marna génère une synergie importante avec l’Arvum Group. « Un agriculteur s’aligne d’ordinaire sur les prix. Une situation que nous essayons d’éviter autant que possible, notamment en concluant des contrats à terme pour l’écoulement de nos récoltes mais aussi en devenant actifs plus haut dans la chaîne, comme c'est le cas maintenant avec Marna. Si Marna peut effectuer des achats moins chers, le bénéfice pour l’Arvum Group est également plus important étant donné que la récolte peut être vendue plus cher qu'avec les marchés classiques. Une situation « win-win » qui permet à chacun de s’épanouir. »
UNE AMBITION SAINE
Pour ce qui est de l’avenir, les deux entrepreneurs trouvent qu’une croissance géographique serait intéressante, par exemple par le biais de reprises et, pourquoi pas, en mettant en place des partenariats avec d’autres acteurs. « Quoi qu’il en soit, nous souhaitons nous développer sainement pour devenir un acteur fiable sur le marché belge. Mais uniquement si cette démarche permet de garder un équilibre suffisant entre travail et vie privée. »
CAISSE DE RÉSONANCE
À la question de savoir ce que les deux entrepreneurs attendent d’une banque privée comme Puilaetco Dewaay, Patrick et Philippe s'accordent d'emblée. « Les banques privées classiques se limitent à discuter de votre portefeuille d'investissements et à vendre des produits. Puilaetco Dewaay va beaucoup plus loin. Holger Heene (ndlr : senior private banker chez Puilaetco Dewaay) ne nous a pas seulement mis en contact l’un avec l’autre en tant qu’entrepreneurs : il réfléchit également avec nous de manière proactive à la façon dont nous pourrions améliorer notre activité et sur l’aide qu’il pourrait nous apporter à cet égard, depuis la banque mais aussi en puisant dans son réseau. Dans cette optique, une banque privée qui est à la fois un conseiller, une personne de confiance et une caisse de résonance, offre une valeur ajoutée particulière qui dépasse largement l’aspect purement bancaire. »
